Muốn giành thêm thị phần, không thể bỏ qua 06 nguồn gốc tăng trưởng này

Tăng trưởng là một trong những mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải nhà quản lí nào cũng hiểu đúng về tăng trưởng. Vậy đâu là thước đo hiệu quả nhất cho tăng trưởng? Tăng trưởng thực chất do đâu mà có? Trong bài viết này, Markus sẽ đưa ra một cái nhìn sâu hơn về thước đo và nguồn gốc của tăng trưởng, từ đó giúp các CEO, các nhà quản lí cân nhắc và xây dựng nên những chiến lược tăng trưởng tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

1. Thước đo của tăng trưởng

Đầu tiên, hãy đặt câu hỏi: “Khi nào thì một doanh nghiệp được xem là đang tăng trưởng?”. Câu trả lời không nằm ở sự gia tăng về quy mô doanh nghiệp hay số lượng khách hàng. Thước đo của tăng trưởng chính là thị phần (market share), bởi thị phần sẽ cho biết một doanh nghiệp đang cạnh tranh tốt hay dở với đối thủ của mình (Key Marketing Metrics, 2009).

Nếu một ngày bạn thấy nhân viên của mình hào hứng kể: “Sếp, công ty tháng này tăng được 500 khách anh ạ!”, đừng vội mừng kẻo sập bẫy! Thay vì vội vàng quy con số 500 khách hàng tăng thêm là một biểu hiện của tăng trưởng, hãy nhìn kĩ hơn vào sự thay đổi trong thị phần của doanh nghiệp. Nếu số khách tăng lên nhưng thị phần lại giảm đi, vậy chứng tỏ số khách của đối thủ còn tăng nhiều hơn thế, như vậy doanh nghiệp của bạn cạnh tranh chưa tốt. Chỉ khi rạch ròi được vấn đề này rồi, bạn mới có thể thực sự lượng hóa được: liệu doanh nghiệp có đang tăng trưởng không, hay đã tăng trưởng ở mức độ bao nhiêu %, từ đó lựa chọn và sử dụng các nguồn gốc tăng trưởng phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp.

2. 06 nguồn gốc tăng trưởng

Một khi đã nắm được thị phần của doanh nghiệp mình, của các đối thủ và thông tin về thị trường nói chung, bạn có thể hoàn toàn chọn ra phương pháp tăng trưởng phù hợp nhất cho bối cảnh hiện có. Sau đây là một số lựa chọn bạn có thể tham khảo:

2.1. Tiếp cận thị trường còn trống chưa ai khai thác

Nếu coi thị trường là một chiếc bánh, cách đầu tiên bạn có thể chọn là tấn công miếng bánh chưa có chủ: không phải thị phần của bạn, cũng không phải của bất cứ một bên nào khác. Ví dụ, bạn bán cà phê Robusta, đối thủ của bạn bán cà phê Arabica, bạn hoàn toàn có thể nhắm vào những đối tượng khách hàng uống cà phê nhưng chưa để tâm đến nguồn gốc hay giống loại của hạt cà phê đó.

2.2. Thâm nhập vào thị trường của đối thủ

Một lựa chọn khác là ăn vào miếng bánh của đối thủ, sử dụng các chiến lược để kéo khách hàng từ thị phần đó về thị phần của mình. Để minh họa, vẫn trong ví dụ trên, bạn có thể chạy một chiến dịch Marketing nâng tầm mùi hương độc đáo của Arabica, dẫn dắt người uống Robusta trải nghiệm và dần ưa thích cảm giác tận hưởng trọn vẹn ly cà phê một cách tinh tế, thay vì cảm giác mạnh mẽ Robusta mang lại.

2.3. Tăng tần suất mua sản phẩm của khách hàng

Nếu bạn chọn tập trung phát triển mảng thị phần mà doanh nghiệp bạn đang sở hữu, bạn có thể lựa chọn phương án khiến cho khách hàng mua 1 sản phẩm cụ thể nhiều lần. Ví dụ, thay vì nỗ lực thu hút khách hàng mới, một shop quần áo có thể kéo khách hàng cũ quay lại bằng những chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng thân quen, hay những chăm sóc tận tình và dịch vụ đi kèm sau khi mua sản phẩm…

2.4. Tăng số dịp khách hàng cần sử dụng sản phẩm (moment of usage)

Trên thị trường có không ít sản phẩm hay dịch vụ thuộc dạng “cả năm dùng một lần”, phục vụ cho các dịp lễ tết, kỉ niệm… Nếu bạn là chủ doanh nghiệp sở hữu những dòng sản phẩm như vậy, sao không thử tái định hình quan niệm của khách hàng về sản phẩm đó và sử dụng chúng vào nhiều dịp hơn? Tại sao áo dài lại chỉ được chị em chọn mặc vào ngày Tết, mà không phải là Trung thu, hay bất kì dịp tụ tập hay chụp ảnh nào khác? Tại sao dịch vụ chụp ảnh kỉ yếu lại chỉ phục vụ các đợt tốt nghiệp, mà không phải bất cứ khi nào một nhóm bạn muốn lưu giữ kỉ niệm?

2.5. Tăng khối lượng tiêu thụ trên mỗi lần mua (amount of consumption hay average purchasing unit)

Thay vì tăng số lần mua hay số dịp sử dụng một sản phẩm, bạn có thể tăng số lượng sản phẩm trên một lần mua. Với trường hợp kinh doanh áo dài ở mục trên, chủ shop có thể thiết kế nhiều phong cách quần khác nhau cùng mặc được với một tà áo, hoặc bán kèm các phụ kiện như nón, vòng cổ, vòng tay, khuyên, cài áo, giày,… Ngoài ra, những chính sách như giảm giá sản phẩm thứ 2, thứ 3,… cũng thúc đẩy khách hàng hào phóng chi tiêu hơn cho một lần mua hàng.

2.6. Đánh sang thị trường của sản phẩm thay thế

Một lựa chọn táo bạo khác là vượt ra khỏi thị trường sản phẩm hiện có và đánh vào thị trường của sản phẩm thay thế. Thử thách lớn nhất với phương thức này là làm thế nào để định hướng và dẫn dắt, “đào tạo” khách hàng của thị trường đó chuyển từ sản phẩm đó sang sử dụng sản phẩm của mình. Ví dụ, thay vì tập trung phát triển thị trường cà phê, chủ doanh nghiệp có thể xem xét chạy một chiến dịch marketing convert người uống trà sang uống cà phê; hay việc một shop áo dài nỗ lực chạm đến nhóm khách hàng nữ có phong cách hiphop, street style, bằng những content nhấn vào nét cá tính ít ai nhận ra ở những vẻ đẹp truyền thống. Táo bạo, nhưng sáng tạo, khác biệt và đầy tiềm năng.

Như vậy, có thể thấy doanh nghiệp có nhiều hướng đi để tăng trưởng. Các CEO, các nhà quản lí hơn hết cần nắm được cách nhận định và tính toán thị phần của ngành hàng hay doanh nghiệp mình, từ đó mới vạch ra được chiến lược tăng trưởng phù hợp cho doanh nghiệp.

Khóa học Marketing Thinking 60 của Markus sẽ là trợ thủ đắc lực giúp bạn chuẩn hóa và tổng hợp lại kiến thức cần thiết cho doanh nghiệp, lượng hóa hiệu quả và kiểm soát chất lượng sản phẩm cũng như sự phát triển của doanh nghiệp. Mời bạn tham khảo thông tin chi tiết khóa học tại: http://bit.ly/Thinking59_Markus_047.