‘’The best marketing doesn’t feel like marketing’’
‘’Ngột ngạt’’, ‘’phiền hà’’, ‘’khó chịu’’ là những từ đang được dùng để nói về khối lượng thông tin mà các hình thức marketing truyền thống (Outbound Marketing) đang đem lại cho người tiêu dùng. Khách hàng của chúng ta ngày càng hiểu biết hơn về marketing và bắt đầu cảm thấy dị ứng với các hình thức quảng cáo, truyền thông thông thường. Trong tình thế đó, Inbound Marketing, "đứa con cưng" của Digital Marketing đang trở thành một hướng đi mới nhằm đem đến những giá trị thực sự và đáp ứng mối quan tâm của khách hàng ngay từ những điểm tiếp xúc đầu tiên.
Inbound Marketing là gì và cần thực hiện qua các bước nào, câu trả lời sẽ được tìm thấy trong bài viết sau đây của Markus.
I. INBOUND MAREKETING LÀ GÌ?
"Inbound Marketing" là thuật ngữ được phát triển bởi Nhà đồng sáng lập và CEO của Hubspot, Brian Halligan từ năm 2005. Thuật ngữ này dùng để miêu tả một phương pháp Marketing "hữu xạ tự nhiên hương". Nói cách khác, Inbound Marketing sản xuất các nội dung hữu ích để thu hút độc giả (Stranger), khiến họ tự tìm đến Website/Bog của doanh nghiệp (Visitor), để lại thông tin (Lead), và sau cùng là thực hiện hành vi mua sắm (Cutsomer). Trong hành trình đó, Inbound Marketing cần được hỗ trợ bởi một hệ thông phối hợp nhuần nhuyễn với nhau, một tư duy đúng hướng để "đón đầu" hành vi tiếp theo của khách hàng bằng.
Tuy nhiên, việc tự động hóa trong Inbound Marketing không phải "one size fits all", trái lại, Inbound Marketing đề cao tính "cá nhân hóa" trong hành trình biến khách hàng từ lạ thành quen. So sánh vui thì điều này cũng tương tự việc không cô gái nào muốn được "tán tính" bằng những cách y hệt nhau.
Xương sống của Inbound Marketing chính là mô hình 04 bước ACCD (Attract - Convert - Close - Delight) sẽ được giới thiệu kỹ ở bên dưới. Áp dụng Inbound Marketing trên Digital như thế cho hiệu quả để khách hàng tự tìm tới mình? Mời bạn tiếp tục khám phá trong phần tiếp theo!
II. MÔ HÌNH ACCD TRONG INBOUND MARKETING
Một lần nữa, mô hình 04 bước ACCD: A- Attract, C- Convert, C- Close, D- Delight là kim chỉ nam hướng dẫn bạn cách để chuyển đổi đối tượng tiềm năng từ những người lạ trở thành khách hàng thân quên cho doanh nghiệp. Trên môi trường Digital, đã đến lúc thay vì làm phiền khách hàng của mình qua việc hét vào tai họ, hãy để họ chủ động tìm đến chúng ta.
Mô hình 04 bước ACCD trong Inbound Marketing
Nguồn: Hubspot
1. ATTRACT- HẤP DẪN NGAY TỪ LẦN GẶP ĐẦU TIÊN
Để khách hàng chú ý đến bạn, hãy làm cho họ ngạc nhiên, thôi miên họ đặt chân lên vùng đất thánh của doanh nghiệp – Website. Tuy vậy, hãy đặt chất lên trên lượng với số người vào website của bạn. Tập trung nguồn lực của bạn để tìm, chọn lọc và thu hút những cá nhân có tiềm năng trở thành khách hàng của bạn thôi! Doanh nghiệp của bạn cần xác định một tâp khách hàng tiềm năng nhất, hãy chọn những người có chung mục tiêu, thử thách, băn khoăn chung, hoặc cùng có một trăn trở thầm kín nào đó mà chính họ cũng chưa nhận ra. Chắc chắn, họ cũng có những sở thích, sở ghét, những đặc điểm hành vi nhân khẩu khá giống nhau. Để làm được điều này, bạn phải tìm hiểu họ, rồi sau đó mới bắt đầu vào quá trình ‘’săn mồi’’ của mình.
Vậy chọn đúng người rồi, chúng ta có những cách nào để hấp dẫn và kéo họ về nơi chúng ta muốn?
· BLOG:
Blog lại trở lại một lần nữa, sau thời hoàng kim của nó vào giữa thập kỉ đầu thế kỉ 21. Nhưng lần này, nó trở thành một công cụ quan trọng trong chiến lược Inbound Marketing của doanh nghiệp. Blog là cách tốt nhất để thu hút người đọc đến website của bạn. Hãy viết những nội dung hữu dụng mang tính hướng dẫn, giáo dục và giải đáp thắc mắc để tiếp cận khách hàng của bạn.
· SEO (Search Engine Optimisation (Tối ưu hoá công cụ tìm kiếm):
‘’Tối nay đi ăn gì mày?’’ – ‘’Tao chưa nghĩ ra, để tao search google’’. Ngày nay, gần như bất cứ hành trình mua sắm, tìm kiếm thông tin hiện đại thường bắt đầu với việc Google sản phẩm. Vì vậy, hãy phân tích và lựa chọn từ khoá cẩn thận, tối ưu hoá trang web và nội dung để doanh nghiệp của bạn luôn đứng đầu trong danh sách tìm kiếm của khách hàng, đừng để đối thủ chớp mất cơ hội của bạn. Sẽ thật nguy hiểm nếu bạn không nằm trong top 7 danh sách kết quả tìm kiếm trên google.
· PAGE:
Website - vùng đất thánh của bạn đây rồi! Hãy đảm bảo bạn có một website được tối ưu hoá để nó trở nên hấp dẫn và truyền tải đúng thông điệp đến khách hàng mục tiêu. Hãy là nơi mà khi khách hàng đã vào thì họ không muốn ra nữa nhé!
· SOCIAL PUBLISHING:
Thời đại của Social network mà, một chiến lược Inbound marketing hiệu quả luôn gắn liền với Content hấp dẫn, mang tính viral cao trên social media. Hãy xuất hiện trên tất cả các trang xã hội mà khách hàng tiềm năng của bạn hoạt động hàng ngày trên đó nhé! Để làm được điều này, bạn cần vẽ được một bản hành trình khách hàng chi tiết để xác định điểm chạm phù hợp với từng giai đoạn mua sắm của khách hàng. Nếu chưa nắm vững nghiệp vụ cơ bản này của một Digital Marketer, tham khảo khóa học Digital Marketing để tiếp cận khách hàng của mình gần hơn nhé!
2. CONVERT – BIẾN LẠ THÀNH QUEN
Một khi đã thu hút được một lượng truy cập nhất định, việc tiếp theo chính là biến họ trở thành những người hứng thú với sản phẩm của bạn (Ta tạm gọi họ là Lead - những visitors sẵn sàng để lại thông tin cá nhân cho bạn). Hãy nắm lấy thông tin của họ bởi đó là “mỏ vàng” của bất cứ doanh nghiệp nào. Để đổi lấy những thông tin quý giá đó, hãy cung cấp thông tin/kiến thức có giá trị, thường là những nội dung dưới dạng sách điện tự (ebook), các báo cáo (report) và tài liệu chuyên sâu (whitepaper),… Dù là dưới hình thức nào đi nữa, những nội dung này nên khiến người đọc cảm thấy hấp dẫn và xứng đáng để họ điền vào thông tin của mình.
Những công cụ thiết yếu để chuyển đổi người truy cập (Visitor) thành Lead:
· LANDING PAGES:
Đây chính là cánh cửa dẫn vào lãnh địa của bạn. Landing page là nơi đặt những thứ giá trị nhất để khách hàng bắt đầu tương tác với bạn. Giống như ô cửa kính trưng bày đồ hàng hiệu của trung tâm thương mại vậy. Có 2 loại landing pages chính:
(1) ‘’Dụ dỗ’’ để lại thông tin để trở thành lead của bạn và (2) Giúp họ ‘’khởi động’’ để đỡ bị ‘’ngợp’’ trước những giá trị vượt trội mà chúng ta sẽ mang lại cho họ ở phần tiếp theo trong sales funnel của bạn.
Đừng bao giờ bắt đầu một chiến dịch online marketing nếu thiếu một landing page chuẩn mực nhé!
· FORM (Biểu mẫu):
Giống như việc tán tỉnh vậy, làm quen được rồi thì phải xin số để duy trì quan hệ chứ. Hãy để khách hàng điển vào biểu mẫu để gửi cho bạn thông tin của họ. Nên nhớ, biểu mẫu cần trở nên đơn giản và dễ tương tác, nhưng cũng cần đủ thông tin để phục vụ quá trình nuôi dưỡng Lead (Lead Nurturing) sau này.
· CALL TO ACTION - CTA (kêu gọi hành động):
CTA là một nút hoặc một liên kết có tác dụng khuyến khích người truy cập thực hiện một hành động trực tuyến như “Tải về tài liệu chuyên sâu” hay “Tham dự Webinar”. Nếu lời mời gọi ấy của bạn không đủ mạnh hay không đủ hấp dẫn, bạn sẽ không thể tạo được bất kì Lead nào cho doanh nghiệp mình. Để làm được điều đó, một tip là CTA thường được viết ngắn gọn và bắt đầu bằng một động từ mang tính thôi thúc khách hàng thực hiện ngay yêu cầu.
· CONTACTS:
Với mỗi thông tin khách hàng thu thập được, hãy lưu trữ chúng trong một hệ thống dữ liệu khoa học. Đừng xếp tất cả vào một chỗ mà hãy phân loại chúng ra. Đâu là contact bạn thu được từ landing page, email, social media v…v… Một việc đơn giản như vậy nhưng sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc tối ưu hoá tương tác với khách hàng trong tương lai. Trong Digital Marketing nói chung và Inbound Marketing nói riêng, dữ liệu khách hàng tối quan trọng, đừng để mất bất kì một contact nào bạn thu được, họ chính là khách hàng tiềm năng của bạn đấy!
Sau khi quyến rũ và làm khách hàng, chúng ta cần bắt tay ngay vào 2 bước cuối cùng để bắt đầu mối tình bền lâu.
3. CLOSE – TỎ TÌNH ĐÚNG THỜI ĐIỂM
Okay! Bạn đang đi đúng hướng khi hút được một lượng truy cập lớn và có kha khá Lead. Thời gian “À ơi” đến đây là đủ rồi. Hãy mạnh dạn “chốt hạ” để bắt đầu một mối quan hệ bền vững và tạo ra doanh thu cho công ty của bạn. Những công cụ marketing sau đây sẽ giúp bạn CHỐT đúng khách hàng ở đúng thời điểm.
· CRM:
Mấu chốt để tạo ra Sale từ CRM chỉ có hai chữ: QUAN TÂM. Đừng quên quan tâm đến các khách hàng cá nhân, đối tác và những đơn hàng trong mạng lưới của bạn. Khách hàng sẽ quên ngay bạn trong vài nốt nhạc nếu bạn không thường xuyên tương tác với họ.
· CLOSE-LOOP REPORTING (BÁO CÁO KHÉP KÍN):
Đừng chủ quan cho rằng thành bại của một chiến dịch Marketing chỉ nằm ở đội ngũ Marketer. Đôi khi vấn đề lại phụ thuộc rất nhiều vào Sale. Tích hợp hệ thống Quản trị khách hàng, đội ngũ bán hàng và bộ phận Marketing làm một vòng khép kín để có thể phát hiện ra những sai sót và kịp thời điều chỉnh chúng trước khi quá muộn
· EMAIL:
Nếu một người tỏ ra vô cùng thích thú với sản phẩm của bạn: họ click vào tất cả các CTA, họ điền vào tất cả các Landing Page, họ theo dõi bạn nhiệt tình… Nhưng… họ vẫn chưa trở thành khách hàng của ban. Lúc này chiến thuật “ mưa dầm thấm lâu” tỏ ra vô cùng hữu ích. Hãy thỏ thẻ bên tai khách hàng với những email có chiều sâu để gia tăng sự tin tưởng của họ. Hãy để cho họ thấy bạn còn có nhiều thứ hay ho hơn để khám phá đằng sau vẻ ngoài ấn tượng. Không sớm thì muộn, khách hàng sẽ ĐỔ bạn thôi.
· MARKETING AUTOMATION (MARKETING TỰ ĐỘNG): Hãy gửi đi những email marketing được đo ni đóng giày dành riêng cho từng cá nhân. Sử dụng những công cụ theo dõi và phân tích hoạt động online của khách hàng, bạn có thể biết được họ ưa thích chủ đề nào và dễ dàng kích thích hành vi mua hàng thông qua những lời mời chào “Gãi đúng chỗ ngứa”.
4. DELIGHT - VUI LÒNG KHÁCH ĐẾN, VỪA LÒNG KHÁCH ĐI
Phương pháp Inbound Marketing luôn chú trọng đến những content ấn tượng. Dù cho đối tượng bạn hướng đến có là những người ghé thăm website, là những lead hay là khách hàng quen thuộc. Một người đã thanh toán không có nghĩa là bạn có thể ngó lơ họ. Hãy tiếp tục tương tác, đem đến cho họ sự hài lòng và khiến họ trở thành những người quảng bá miễn phí cho sản phẩm yêu thích.
04 công cụ hữu ích để “Vừa lòng khách đi” của phương pháp Inbound Marketing chính là:
· SURVEY (Phiếu điều tra): “Người yêu ơi, hôm nay em thấy thế nào?” “Ôi để em kể cho mà nghe…”
Mọi người đều muốn ý kiến của mình được lắng nghe, muốn được kể lể với ai đó. Hãy hỏi khách hàng để biết về trải nghiệm dịch vụ của họ. Khách hàng luôn sẵn lòng hồi đáp và có ấn tượng tích cực trước sự chân thành của bạn.
· SMART CALL-TO-ACTION: Tốt nhất bạn hãy gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi (offer) phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
· SOCIAL MONITORING: Mạng xã hội đã trở thành một công cụ quyền lực trong thời đại này. Khách hàng liên tục thể hiện thái độ yêu ghét của mình với các nhãn hiệu trên các mạng xã hội. Hãy theo dõi những cuộc đối thoại trực tuyến và lái nó theo hướng có lợi cho công ty của bạn. Tương tác thường xuyên với khách hàng sẽ khiến hình ảnh của bạn trở nên thân thiện và tích cực hơn. Điểm cộng quan trọng trong tâm trí người dùng đấy nhé!
cá nhân hóa nội dung, biến lạ thành quen,... Inbound Marketing là một kế hoạch đừng dài, hay nói theo kiểu Markus là "đi chắc tiến xa". Triển khai Inbound Marketing có thể tốn kém chi phí, thời gian, sức lực lúc ban đầu vì bạn cần đảm bảo sản xuất được nội dung chất lượng cao và tần suất lớn. Tuy nhiên trong dài hạn, Inbound Marketing được đánh giá tiết kiệm nguồn lực hơn so với Outbound Marketing (cách làm Marketing làm phiền khách hàng bằng cả tấn quảng cáo, ví dụ như việc spam hòm thư hằng ngày), giúp doanh nghiệp có được thiện cảm tốt trong tâm trí khách hàng. 
