Qua bài viết tổng quan “Trade marketing – làm quen với 4 câu hỏi “wh””, chúng ta đã có một cái nhìn về vai trò của phòng Trade Marketing trong một doanh nghiệp. Tương ứng với 3 level, Trade Marketing được thực hiện bởi một người, một nhóm người thuộc một bộ phận đảm đương nhiều vai trò, hay một bộ phận riêng. Ở bài viết này, Markus xin được tập trung vào level cuối cùng, lớn mạnh nhất. Khi đó, Trade đã trở thành một bộ phận độc lập đứng giữa kinh doanh và marketing. Nói cách khác, ta sẽ tìm hiểu về chức năng của phòng Trade trong trong doanh nghiệp FMCG. Lí do mà ta bỏ qua hai level đầu? Đó là vì mọi chức năng của hai level đó sẽ được bao gồm trong level cuối rồi. Tội gì mà không tìm hiểu ngọn ngành, phải không?

Ta sẽ phân tích dựa trên góc nhìn của Unilever, nơi được lấy làm chuẩn mực của nhiều lĩnh vực trong Marketing. Có một chú thích nhỏ, đó là ở Unilever, phòng Trade đc gọi là Customer Development. Theo đó, đây là một trong những bộ phận lớn nhất tại doanh nghiệp. Nhân viên của bộ phận này xuất hiện, làm việc trên mọi vùng của đất nước. Nhìn chung, vai trò của họ là đảm bảo sự sẵn có của hàng hóa trên kệ tại các gian hàng bán trải dài khắp lãnh thổ.

Bộ phận này bao gồm nhiều phòng nhỏ, như sau:

• Key Accounts Department – chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng qua các khách hàng chính (dựa trên sales volume và các kênh giao dịch…).;

• Field Sales department – phụ trách doanh số bán hàng qua mạng lưới các nhà phân phối;

• Customers Marketing department sẽ tham gia vào các hoạt động promotion liên quan tới sales task với các danh mục cụ thể;

• Capability Building Department – xác định nhiệm vụ chiến lược về cả địa điểm và phương thức đối với sự phát triển của cả bộ phận,.

• CD Operations Department – hỗ trợ việc quản lí số liệu, lên kế hoạch và phân tích số liệu;

Ngoài ra, có một vài bộ phận không liên quan trực tiếp, nhưng lại mật thiết gắn kết với phòng Trade Marketing:

• CD Finance division

• CD HR division

• CD Customer Services division

Với góc nhìn khác, Trade Marketing là một thành phần trong một chuỗi các quy trình.

Theo đó, ta thấy nhìn chung có hai đường đi trong Marketing. Phần Above the line là các hoạt động truyền thông thông qua những nhu cầu mà mình nhìn theo “trong con mắt” Insight của người tiêu dùng, vì thông điệp đi qua… không trung đến người tiêu dùng như quảng cáo, báo chí v.v. Đường đi của Trade Marketing là Below the line, vì tiếp xúc với Nhà Phân Phối, cửa hàng, khách hàng – customer, người tiêu dùng/người mua hàng – consumer/shopper. Nhìn chung, Trade Marketing thực tế hơn.

Bạn đã cùng Markus trải qua 2 góc nhìn khá toàn diện về vai trò của phòng Trade Marketing trong một doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, Trade Marketing có thể là một bộ phận của phòng Kinh doanh hay phòng Sale, nhưng nhìn chung sẽ vẫn đảm đương các vai trò cơ bản, đó là mục tiêu cuối cùng của Trade Marketing: hàng hóa phải đi được từ Công ty đến khi có mặt (availability) và visibility (có mặt trong cửa hàng thôi thì chưa đủ, vì nhiều khi bị nhét trong kẹt, mà còn phải trườn cái mặt ra để người tiêu dùng/người mua hàng lựa chọn).

Vậy, bạn đã có cho mình đủ những kĩ năng để góp phần hoàn thành vai trò của phòng Trade Marketing hay chưa? Markus rất hân hạnh được giới thiệu khóa học TRADE MARKETING với giảng viên cực kì dày dặn kinh nghiệm trong các tập đoàn FMCG nhé!