Các bạn thân mến,

Mình đã có 1 năm làm việc tại Chợ Việt Mỹ, lăn vào mảng phân phối mà cày cuốc hòng rút ra được kinh nghiệm trong lĩnh vực xương sống này. Trên thực tế, những gì mình được học, đọc thêm và biết về phân phối có nhiều điểm tương đồng với đời thật, nhưng cũng có nhiều “mánh lời”, “đòn hiểm” mà chẳng sách vở nào đề cập tới.

1 năm còn ngắn, chưa dám nói đã hiểu được mọi thứ về phân phối, nhưng cũng gọi là có chút kinh nghiệm, mạo muội mang lên đây chia sẻ với Markus, hi vọng nhận được nhiều nữa góp ý từ các bạn.

1. Bức tranh chung
2. Đặc trưng của nhà phân phối
3. Đặc trưng của nhà bán lẻ
4. Mối quan hệ Bán buôn, Phân Phối, Bán lẻ, Nhập Khẩu
5. Kinh nghiệm nào thể hiện trình độ của người làm phân phối ? ( Dự đoán doanh số, dự đoán tỉ lệ phần trăm đủ để phân phối… )

1. Bức tranh chung: 

Nền kinh tế thương mại, nhìn chung vận hành theo chuỗi như sau:

Nhà cung ứng vật tư , tư liệu sản xuất –> Nhà sản xuất –> Nhà Phân Phối toàn cầu –> Nhà Nhập Khẩu –> Nhà Phân phối sở tại –> Bán Buôn –> Bán Lẻ –> Người dùng cuối.

Ngân hàng – Vận Tải – Kho bãi – ICT … là những đơn vị bổ trợ cho chu trình này được thông suốt.

2. Đặc trưng của nhà Phân Phối:

2.1 Lãi:

• Tỉ lệ lãi trên 1 đơn vị hàng Tiêu dùng nhanh = 7% là con số vàng.
• Vòng quay vốn càng nhiều, đơn vị càng lãi cao khi tính tổng lãi cuối năm (Vòng quay vốn ở đây thực ra là : Anh có 100 đồng, mua 1 đơn hàng trong 1 tháng, nhưng vì anh bán tốt, chỉ mất 15 ngày đã bán xong hàng. Thu đc lại 110 đồng cả lãi –> Lập tức đặt đơn mới, chuyển hàng về –> Lại bán tiếp chỉ trong 15 ngày –> thu về 121 đồng trong 45 ngày. Nghĩa là 15 ngày bán đợt 1, 15 ngày đợi hàng về , 15 ngày bán đợt 2).
• Tiền mặt là vua, dòng tiền mặt là thứ cực kỳ quan trọng với nhà phân phối. Có tiền mặt, mới có thể đặt đơn hàng , trả lương nhân viên.
• Chính vì tiền mặt là vua nên Công Nợ là thứ tối quan trọng, đơn vị nào kẹt quá nhiều vốn trên thị trường chắc chắn chết.

2.2 Công nợ là gì?

Bạn có 100 đồng = 100 đơn vị hàng, bán đều hết cho 5 đại lý, nhưng 5 đại lý mỗi nơi đều không thanh toán ngay tại thời điểm nhận hàng cho bạn 20 đồng, mà chỉ thanh toán 15 đồng, như vậy bạn bị kẹt lại tại thị trường 5 đại lý x 5 đồng = 25 đồng. Suy ra 25 đồng này chính là Nợ Phải Thu, Công Nợ.

Các hình thức công nợ:

• Gối chết: Ngay khi bạn bán cho khách 20 đồng tiền hàng, khách đòi giữ lại luôn 10 đồng , thanh toán 10 đồng và 10 đồng giữ lại này là giữ lại “làm tin” cho tới khi nào bạn không còn làm ăn với họ nữa, họ mới trả lại. Hình thức gối chết hay được các đại lý bán lẻ ép ngược lại các đơn vị phân phối bán buôn mới ra đời. Càng giảm được tỉ lệ này xuống bạn càng sống khỏe.

• Gối đơn: Bạn bán lần 1 cho khách 10 đồng tiền hàng, họ không thanh toán luôn 10 đồng, mà bán xong họ gọi đơn lần 2 trị giá 15 đồng, bạn giao 15 đồng cho họ, họ mới trả lại bạn 10 đồng cũ của lần 1.

Công nợ làm Tiền và Hàng của bạn nằm chết dí tại 1 chỗ mà không sinh lời. Điều này rất nguy hiểm.

• VD: Đại lý giữ của bạn 20 đồng theo hình thức gối chết, tính lãi ngân hàng, bạn chịu thiệt.
• Đại lý tham hàng, gọi 1 lúc 30 đồng tiền hàng, và khất lần xin trả chậm -> tính chi phí cơ hội, 30 đồng trả chậm này bạn đem rải cho 10 đại lý mỗi đại lý 3 đồng và thu tiền ngay, còn sướng hơn vạn lần ngồi chờ ông đại lý to ôm tiền lớn mà trả chậm.

Muốn giảm công nợ, cần có chính sách đại lý và cơ chế thanh toán tốt.

2.3 Chính sách đại lý (chính sách phân phối) gồm:

2.3.1 Phần trăm hoa hồng mà đại lý bán lẻ/buôn được hưởng:

Nên làm dạng bậc thang:

• Ông A mua 7 triệu trả ngay, tôi cho chiết khấu 5%
• Ông B mua 10 triệu trả chậm, tôi cho chiết khấu 5.5%
• Ông C mua 10 triệu trả ngay, chiết khấu 7%
• Ông D mua trên 20 triệu trả ngay, chiết khấu 10%

Không nên làm dạng cào bằng tất cả:

• Chiết khấu trực tiếp 2% trên mỗi đơn hàng. Chiết khấu đơn giản thế này, tức là người bán được 7 triệu nhận 2% như người bán được 20 triệu. Điều này khiến Đại lý bán lẻ sẽ có sự so bì. Bạn nên làm theo Nguyên tắc: mua nhiều được giảm giá nhiều.

2.3.2 Hình thức thanh toán:

• Thanh toán ngay (tại lúc nhận hàng hoặc 3 ngày sau khi nhận hàng)
• Thanh toán chậm (7 ngày hoặc hơn sau khi nhận hàng)

2.3.3 Thời điểm thanh toán:

• 1 ngày cố định hàng tháng, thanh toán toàn bộ số tiền phát sinh trong tháng đó (25 , 30, 15 hàng tháng …)
• 1 ngày cố định hàng tháng, thanh toán đơn hàng gần nhất
• Thanh toán ngay khi giao nhận hàng
• Thanh toán sau 1 thời gian sau khi giao nhận hàng

2.3.4 Tỉ lệ công nợ:

• Tùy vào doanh số của đại lý, và ngưỡng chịu của công ty, để xét mức công nợ mà đơn vị đại lý bán lẻ được phép giữ lại. Ví dụ:
  • Doanh số của đại lý A 1 tháng là 50 triệu, công nợ tối đa công ty cho A chỉ là 10 triệu.
  • Doanh số đại lý B là 3 triệu 1 tháng, công nợ công ty cho B là = 0 ( tức, phải thanh toán ngay )

2.4 Khi nhà Phân phối muốn mở thị trường tỉnh, họ có mức giá tốt, họ có thể chọn nhà Phân phối độc quyền tại tỉnh khác.

Cần lưu ý:

• Nguyên tắc: tỉnh nào bán tỉnh nấy, không bán sang tỉnh khác, không phá thị trường của nhau. Cái khống chế được không phải văn bản pháp luật mà là Tỉ Lệ Chiết Khấu, Số lượng Mua, Công Nợ và Thanh Toán.
• Chiết khấu ở tỉnh phải đủ cao để Nhà Phân phối ở tỉnh có thể làm được. Vì nhà phân phối tỉnh còn bán xuống các đại lý bán lẻ khác trong tỉnh, nên nếu bạn cho họ 15%, cần tính xem họ cho nhà bán lẻ bao nhiêu và thu về bao nhiêu, có đáng để họ làm không?
• Khi đã chọn Nhà phân phối tỉnh, cực kỳ hạn chế chuyện tỉnh nọ bán sang tỉnh kia, hoặc thậm chí là bán ngược lại chính thị trường bạn đang Phân phối. Lí do nằm ở chiết khấu. Ở Hà Nội, bạn tự phân phối với chiết khấu a%, ở tỉnh, bạn cho chiết khấu b%. Nếu b>a + chi phí vận chuyển, nhà phân phối tỉnh sẵn sàng bán ngược lại cho đại lý bán lẻ ở Hà Nội. Lúc này, bạn mất thị trường phân phối ở Hà Nội ngay.

Lưu ý khi ch
ọn sản phẩm để phân phối:

• Bạn được hỗ trợ gì từ nhà sản suất (NXS)? Thường NSX chỉ hỗ trợ nhà phân phối ở giá bán tốt, còn toàn bộ khâu truyền thông là do NSX thực hiện. Nếu NSX cho bạn kinh phí làm truyền thông thì quá tốt rồi. Nếu không, bạn sẽ rất vất vả khi tự bỏ chi phí truyền thông, và buộc phải tính chi phó này vào giá bán buôn.
• NSX phải trả tiền lương cho nhân viên phân phối của nhà phân phối.

3. Đặc trưng của nhà bán lẻ:

• Luôn có xu hướng chậm trả tiền hàng cho nhà bán buôn, nhà phân phối: Khi họ chậm trả tiền hàng là họ đang chiếm dụng vốn của nhà phân phối. Bằng số vốn chậm trả này, họ có thể đầu tư nhập thêm hàng về bán, làm tăng vòng quay vốn. Đây là con dao 2 lưỡi.
  • Người bán lẻ nhập lô hàng trị giá 100 đồng, họ không trả ngay cho đối tác A mà hẹn sau 30 ngày sẽ trả. Họ dùng 100 đồng không phải trả ngày nhập thêm 1 lô nữa vẫn với trị giá 100 đồng, và cũng hẹn đối tác B sau 30 ngày sẽ trả. Lúc này, Nhà bán lẻ có 2 lô hàng trị giá 200 đồng với chi phí chỉ 100 đồng. Nếu họ bán hết trong dưới 30 ngày, họ thu về khoản lãi gấp đôi. Nếu không bán hết, họ gánh khoản nợ gấp đôi là 200 đồng thay vì 100 đồng.
  • Các đơn vị như Pico Plaza, Media Mart tại sao lại bành trướng nhanh như vậy, vì họ chiếm dụng vốn của NSX như Toshiba, Samsung … (các NSX cho họ trả chậm trong 15-30 ngày) .Do họ có khả năng bán hết chỉ trong 1 tuần, còn 1 tuần nữa họ cầm tiền trong tay, dùng khoản Nợ Phải Trả này, đập vào với vốn vay ngân hàng, ra 1 khoản tiền kếch xù, mở luôn 1 trung tâm điện máy mới và kỳ vọng trung tâm này sẽ mang lại thêm doanh thu. Nếu thị trường chung đi xuống, thời gian bán được hàng kéo dài, gánh mấy lần nợ, họ chết là điều dễ hiểu.

• Luôn có xu hướng đòi thêm chiết khấu do có nhiều Nhà phân phối chào hàng tới họ, họ có quyền lựa chọn đơn vị giá tốt hơn để làm.
  • Ít đơn vị báo lượng tồn kho đúng thực tế cho nhà phân phối biết. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới khoản doanh thu của Nhà phân phối
  • Vì đã là bán lẻ, người bán lẻ bán 100 mặt hàng khác nhau. Người bán lẻ nhập 100 đơn vị của đối tác A. 100 đơn vị của B (2 loại này có thể giống và khác nhau) 1. Nếu giống nhau, người bán lẻ ưu tiên xếp bên nào lên kệ, bên đó thắng, hoặc liên tục báo không bán được hàng của bên nào (báo tồn), bên đó thua dù thực tế vẫn bán được như thường. 2. Nếu khác nhau, người bán lẻ ưu tiên dành vốn cho mặt hàng nào, bên đó thắng. Vì vậy, nếu Nhà phân phối biết rõ lượng tồn của người bán lẻ với mặt hàng của mình, và liên tục đẩy hàng tới người bán lẻ ngay tại thời điểm hàng họ vừa hết thì lập tức hàng của nhà phân phối lên kệ sớm hơn đối thủ cạnh tranh. Người bán lẻ nhập hàng của Nhà phân phối này rồi cũng chẳng còn vốn mà nhập của bên khác nữa. Ăn nhau là ở chỗ ai bám thị trường sát hơn, hoặc ai có Công Nghệ kiểm soát trực tiếp lượng tồn của đại lý tốt hơn.

4. Mối quan hệ Bán Buôn – Bán Lẻ – Phân Phối Sản Xuất:

Nhà sản xuất –> Nhà phân phối –> Nhà Nhập Khẩu –> Nhà phân phối –> Bán buôn –> Bán lẻ

Nhà Nhập khẩu làm các thủ tục hải quan, lo vận chuyển hàng từ nước ngoài về Việt Nam. Làm ủy thác nhập khẩu lãi khoảng 2% là ngon.

Nhà Nhập khẩu mà làm cả Nhà phân phối thì phải lo cả đầu vào lẫn đầu ra, hơi bị mệt và rủi ro. Phải có năng lực mạnh mới làm được.

Nhà sản xuất rất dễ lâm vào tình trạng:

• Đói vốn: Khi thị trường tăng, đơn hàng nhiều, cần vốn để đầu tư mở rộng sản xuất do tiền mặt không đủ, tiền hàng đối tác lại trả chậm.
• Khi thị trường giảm, quản lý kinh doanh không tốt, thiếu tiền mặt chi trả cũng dẫn tới đói vốn.
• Sản xuất thừa: Dự báo sai tình hình kinh doanh, thiếu đầu tư chiều sâu, ít mở rộng thị trường, … đều dẫn tới việc sản xuất dư thừa. Tăng chi phí lưu kho, hàng không bán được dẫn tới đọng vốn.

Nhà phân phối toàn cầu:

• Thu mua số lượng lớn, dễ gặp tình trạng tái nhập tái xuất nếu dính tới lô hàng lỗi hay vấn đề với Hải Quan.
• Phụ thuộc vào các chính sách hỗ trợ của Nhà sản xuất. Tuy vậy, nhiều khi có thể tác động, yêu cầu Nhà sản xuất đặt hàng theo đơn mình đề xuất do sự am hiểu thị trường của mình.
• Metro, BigC khi có hệ thống Phân phối tốt, đều đưa các sản phẩm gắn nhãn mác của chính họ vào bán trong kênh phân phối.

Nhìn chung, các đơn vị đều phụ thuộc vào nhau, thế mới có câu “không bỏ trứng vào 1 giỏ” của dân đầu tư, vẫn đúng với tình trạng của dân thương mại. Anh làm phân phối, có nhiều nhà cung cấp, anh không lo phụ thuộc nguồn hàng (đầu vào). Anh là Nhà sản xuất, anh có 2 đơn vị Phân phối cạnh tranh, anh không lo phụ thuộc đầu ra.