TÂM LÝ KHÁCH HÀNG: 10 NGUYÊN TẮC ĐỂ BẠN CÓ MARKETING PLAN HIỆU QUẢ

Một trong những điều quan trọng nhất khi trở thành Marketer là hiểu được tâm lý khách hàng, cách họ suy nghĩ và hành động. Bạn có thể mất hàng tiếng đồng hồ để tạo content rồi nhận ra không ai thèm đoái hoài đến nó. Đơn giản vì content của bạn có tác động theo cách tâm lý khách hàng hoạt động đâu!

Trước khi bắt đầu bất cứ chiến thuật marketing thông minh tuyệt đỉnh nào, tốt nhất hãy bắt đầu với tâm lý khách hàng. Nhưng nếu bạn không có thời gian cho những khoá học chuyên sâu về mảng này, ít nhất hãy tham khảo 10 nguyên tắc về TÂM LÝ KHÁCH HÀNG sau đây. Chắc chắn chúng sẽ giúp marketing plan và thông điệp truyền thông của bạn hiệu quả hơn nhiều đấy.

1) NGUYÊN TẮC PHÍM TRƯỚC (Priming)

Bạn đã bao giờ chơi trò chơi mà khi một người nói một từ, ví dụ “Bia”, người còn lại sẽ phải nói đến từ đầu tiên anh ta nghĩ trong đầu. “Heineken” chẳng hạn?

Đó chính là cách nguyên tắc Phím trước tác động. Khi một kích thích tác động đến bạn, nó ảnh hưởng đến việc bạn phản ứng với kích thích tiếp theo. Tạp chí Psychology Today đưa ra ví dụ về 2 nhóm cùng đọc chữ “Màu vàng”. Nhóm số 1 được được yêu cầu tìm chữ “Bầu trời”, nhóm thứ 2 tìm chữ “Quả chuối”. Nhóm thứ 2 hoàn thành yêu cầu nhanh hơn. Vì họ có liên hệ giữa màu sắc (vàng) với sản phẩm (quả chuối).

Marketer ứng dụng Nguyên tắc này như thế nào? Siêu nhiều. Sử dụng một cách hợp lý, bạn có thể giúp người dùng nhớ các thông tin chủ đạo về brand cũng như thúc đẩy việc họ mua sắm.

Trong một nghiên cứu bởi Naomi Mandel và Eric J.Johnson, họ thay nền của website bằng hình khác để xem khách hàng làm gì. Khi nền website được thay bằng hình của tiền giấy, đồng xu thay vì màu trơn như trước, khách hàng có xu hướng kiểm tra về giá và chú ý đến nó lâu hơn. Nhưng khi thay hình nền bằng cách thông tin an toàn, khách hàng lại check về thông số kỹ thuật và đảm bảo nhiều hơn.

maxresdefault — Quảng cáo của Victoria Secret với hình ảnh mẫu sexy và thường mặc những sản phẩm có giá cao nhất. Khách hàng khi vào website sẽ có xu hướng ngắm những sản phẩm giống như mẫu và mua chúng cao hơn.

Victoria Secret Fashion show cũng hoạt động với mục đích đánh vào tâm lý khách hàng tương tự. Khi các người mẫu xuất hiện với sản phẩm đắt tiền nhưng lại mang dang vẻ khoẻ khắn, vui tươi, tự tin, quyến rũ thì một cách vô thức, khán giả sẽ có thiện cảm rất nhanh đối với sản phẩm VS. Họ cũng nhanh chóng lựa chọn sản phẩm của VS trong một rừng những thương hiệu đồ lót khác có mặt trên thị trường.

Và một điều quan trọng hơn nữa, quảng cáo của VS với hình ảnh mẫu sexy nhất, đẹp nhất cũng là những sản phẩm có giá cao nhất. Hình ảnh của mẫu luôn luôn vui tươi, cởi mở. Cảm xúc tích cực từ hình ảnh làm khách hàng khi vào website căn nhắc ít hơn về giá cả mà tập trung vào ngắm các mặt hàng. Họ sẽ có xu hướng mua sản phẩm có giá cao hơn mình dự định ban đầu.

2) NGUYÊN TẮC CÓ ĐI CÓ LẠI (Reciprocity)

Được giới thiệu trong cuốn “Influence: The Psychology of Persuasion” ( Ảnh hưởng: Nguyên tắc tâm lý của việc thuyết phuc) bởi Ts. Robert Cialdini. Nguyên tắc này rất đơn giản: Khi người khác cho bạn một thứ gì đó, bạn sẽ có xu hướng cho lại họ một thứ tương đương.

Điều này thấy rõ nhất trong việc phục vụ tại các nhà hàng, khi bạn thường được tặng kẹo cao su miễn phí hoặc đồ ăn chai vị. Các khách hàng được chăm sóc chu đáo thường để lại tiền típ cho nhân viên cao hơn bình thường. Thực tế là nếu một viên kẹo làm tăng tips lên 3.3% thì hai viên làm tăng típ lên 20% lận.

Các trường đại học khi đi tuyển sinh thường hay phát miễn phí các đồ promotional items kiểu USB hay cốc, áo phông

Trong chiến lược Marketing, có rất nhiều cách để tác động đến tâm lý khách hàng thông qua nguyên tắc Có đi có lại. Bạn có thể cho họ những thứ nho nhỏ, kiểu như USB, cáp sạc điện thoại, Ebook tự thiết kế v..v… Thậm chí một tờ note viết tay cũng khiến khách hàng cảm thấy họ thật đặc biệt và được trân trọng.

3) NGUYÊN TẮC ĐÁM ĐÔNG – (Social Proof)

Hầu hết các Marketer đều biết đến concept này.Social proof hay NGUYÊN TẮC ĐÁM ĐÔNG dựa trên giả thuyết rằng mọi người sẽ tin và hành động theo điều mà nhứng người họ tin tưởng cho là đúng. Giống kiểu hiệu ứng “Tớ cũng thế”. Hãy thử tưởng tượng vào dịp liên hoan, ban đầu sẽ rất ít người nhảy lên hát karaoke. Nhưng một khi đã có vài ngừoi, nhạc lên tưng bừng thì cuộc vui sẽ bắt đầu rất nhanh.

Harry Potter trở thành Best seller bởi vì tất cả mọi người đều thích. Và khi tất cả mọi người đều thích, những người khác sẽ dần bị thuyết phục và mua tiếp

Một cách dễ nhất để tác động đến tâm lý khách hàng theo Nguyên tắc đám đông là cho họ thấy sản phẩm của bạn Cool thế nào, được nhiều người thích thú ra sao. Bạn hãy trưng ra cho họ thấy số lượng người mua hàng, số like trên blog, lượt click v..v.. Tất cả những gì mà bạn có thể cho thấy rằng sản phẩm của bạn đã được nhiều người ưa thích

4) NGUYÊN TẮC ĐÁNH LẠC HƯỚNG (Decoy Effect):

Nguyên tắc đánh lạc hướng thường sử dụng trong việc định giá. Sẽ thường có một sản phẩm được định giá rất bất thường để rồi người bán hướng bạn đến mức giá họ mong muốn.

Một ví dụ tiês biểu mà Dan Airley đưa ra trong TED Talk “Chúng ta có kiểm soát được quyết định của mình không?” là mức giá mà tớ Economist đưa ra cho gói mua báo của họ:

Đọc báo online: $59

Đọc báo in: $125

Đọc cả báo in lẫu báo online: $125

Tất nhiên là mọi người sẽ nhảy ngay vào option cuối cùng để đọc cả 2 loại báo với giá $125.

Nhưng vì sao tờ Economist lại định giá như vậy? Vì khi người mua so sánh 2 mức giá đọc báo in và đọc cả báo in lẫn báo giấy. Họ thấy ngay việc lựa chọn đọc cả 2 với cùng số tiền $125 sẽ lời hơn. Và họ chọn mua.

Phương pháp định giá hiệu quả. Hầu hết mọi người sẽ lựa chọn mua sản phẩm thứ 3 với nhiều ưu đãi và rẻ hơn khi so với mức giá thứ 2

Bạn có thể áp dụng nguyên tắc này như thế nào: Khi bạn đặt giá cho sản phẩm trên landing page của mình, thay vì chỉ để 2 mức giá, hãy thêm một lựa chọn thứ 3. Việc đưa ra lựa chọn thứ 3 sẽ tác động đến tâm lý mua sắm của khách hàng. Họ sẽ cân nhắc kỹ hơn để tìm ra được món “hời” nhất trong khi thực ra bạn mới là người kiểm soát mức giá mong muốn.

5) NGUYÊN TẮC KHAN HIẾM (Scarcity):

Mọi người thường đổ xô vào mua khi có tagline “Chỉ còn 3 sản phẩm với giá ưu đãi”, “Khuyến mãi chỉ còn 3 ngày”. Tâm lý khách hàng thường nghiêng về nỗi lo sợ mất quyền lợi.

Một ví dụ điển hình được thực hiện vào năm 1975 bởi Worchee. Ông cho 2 hộp đựng bánh qui ở cạnh nhau. Bánh giống hệt nhau và giá cũng tương đương. Tuy nhiên một hộp có 2 chiếc và một hộp có 10 chiếc. Rốt cuộc, khách hàng đánh giá bánh trong hộp có 2 chiếc cao gấp đôi so với bánh trong hộp có 10 chiếc.

Nếu bạn muốn sử dụng nguyên tắc này để tác động đến tâm lý khách hàng, hãy cẩn trong trong việc sử dụng từ ngữ. Nếu bạn nói theo kiểu sản phẩm chỉ còn một vài chiếc (vì hết mùa, quá size, còn lại thanh lý nốt), thì mọi người sẽ phản ứng theo kiểu tiêu cực. Nhưng nếu nói theo kiểu đây là sản phẩm được sản xuất với số lượng hạn chế, khách hàng sẽ mua nhiều hơn hẳn.