6. NGUYÊN TẮC MỎ NEO (Anchoring)

Có bao giờ bạn tự hỏi vì sao mình thường khó cưỡng lại những dịp giảm giá từ những shop quen?

Nguyên nhân của điều này có thể được giải thích bởi Nguyên tắc mỏ neo – khách hàng thường đưa ra quyết định dựa trên những thông tin đầu tiên mà họ nhận được. Con người thường bị thúc đẩy bởi nhu cầu  “ĐƯỢC” và tránh xa khả năng bị “MẤT”.  Khi shop quần áo ruột hay bán quần Jeans với giá 800.000đ, giờ giảm xuống còn 580.000đ trong một thời gian ngắn, bạn sẽ thường nghe thấy những lời thầm thì (hoặc đôi khi là gào thét) trong đầu kiểu: “OMG! OMG! Quần sale nhiều thế rẻ quá bình thường làm gì có giá này. Nhanh! Nhanh! Mua ngay”.

Ở đây, bạn đã bị thúc đẩy bởi nhu cầu ĐƯỢC: Có một sản phẩm với giá tốt. Và tránh xa khả năng MẤT: mua trong tương lai sẽ MẤT nhiều tiền hơn nếu mua vào hiện tại.

Nhưng nếu bạn không phải khách quen của shop, và bạn thường mua quần Jeans với giá 500.000đ thì việc giảm giá này cũng không ảnh hưởng nhiều lắm với quyết định chi tiêu.

Khi làm Marketing, nguyên tắc mỏ neo là một trong những qui tắc tâm lý khách hàng bạn nên tận dụng tối đa. Đặc biệt là khi chạy các chương trình sale, promotion. Tốt nhất hãy đặt ra mức giá gốc rồi chỉ giá đã giảm bên cạnh, sự khác biệt giữa before – after sẽ cho khách hàng nhận thấy họ ĐƯỢC bao nhiêu từ khuyến mãi của bạn.

7. HIỆU ỨNG BAADER -MEINHOF – Baader- Meinhof Phenomenon

Có bao giờ bạn nghe thấy thông tin về một thứ rồi tự nhiên thấy nó xuất hiện khắp mọi nơi chưa? Bạn nhìn đâu cũng thấy: từ website, báo mạng đến Facebook, thậm chí là cả email.Rồi bạn bè của mình tự nhiên cũng đầy người dùng sản phẩm bạn vừa thấy. Cảm giác tất cả mọi thứ đều như dấu hiệu khiến bạn tò mò về sản phẩm và rốt cuộc mua nó.  Đó chính là Hiệu ứng Baader – Meinhof. Hiệu ứng này xảy ra khi bạn bắt gặp một vật trong lần đầu tiên, và thấy nó tiếp tục xuất hiện khắp nơi trong cuộc sống. 

Đây là cách mà các Marketer vận dụng hiệu ứng này để tác động lên tâm lý khách hàng. Bằng việc xuất hiện thường xuyên họ dần dần thu hút bạn chú ý hơn nữa đến sản phẩm và thương hiệu của công ty. Trước tiên, mỗi khi bạn click vào quảng cáo, website hay banner của sản phẩm, cookies được kích hoạt và hệ thống marketing trên môi trường số bắt đầu khiến cho khách hàng “Thấy sản phẩm ở khắp nơi”. Từ email được đo ni đóng giày, quảng cáo retargeting, pop-up ads v..v..

Càng nhìn thấy nhiều, khả năng khách hàng mua hàng càng cao. Tuy nhiên, việc này sẽ phản tác dụng nếu như sau khi khách hàng đã hoàn tất việc mua sắm, bạn vẫn tiếp tục gửi đến các email với nội dung mời chào tương tự. Khách hàng sẽ thanh chóng cảm thấy khó chịu và block thẳng tay các quảng cáo.

8. HIỆU ỨNG NGUYÊN BẢN – Verbatim effect: 

Theo nghiên cứu của Popping, Joanisse, Danckert và Kohler, mọi người thường nhớ chủ đề câu chuyện hơn là từng chi tiết cụ thể. Ví dụ, mọi người sẽ dễ nhớ nội dung như : “Trước khi hoàn thành công việc, hãy nhờ một người khác xem lại hộ bạn.” thay vì “Hãy gửi một tài liệu dưới dạng Google Doc đến người khác để nhờ họ edit hộ ít nhất 3 ngày trước deadline. Đừng quên dùng Track Change để biết mình đã mắc những lỗi gì.”

Đây được gọi là Hiệu ứng nguyên bản. Bạn có thể thử áp dụng với Content Marketing để tác động lên tâm lý khách hàng và cho ra kết quả tốt nhất.

Thật vậy, theo số liệu từ Chartbeat, mọi người đang có xu hướng dành nhiều thời gian online hơn. Nhưng lượng nội dung họ thực sự đọc online lại giảm mạnh. Có đến 50% độc giả chỉ dành khoảng 15s cho trang web của bạn. Họ chỉ lướt lướt qua xem liệu mình có tìm thấy nội dung cần thiết không và click thoát.

Làm thế nào để những người không đọc nội dung cũng không nhớ chi tiết nhớ đến content của bạn?

Bí quyết là tạo những Headline và subheadline được chăm chút thật kỹ càng. Nó không chỉ cần dễ nhớ (để sau này độc giả có thể search trở lại), mà còn phải tóm lược được ý chính của toàn bài. Bằng cách này, khi độc giả cần tìm kiến thông tin sâu hơn cho một chủ đề, họ sẽ nghĩ ngay đến content của bạn và sử dụng Google để tìm kiếm lại chính bài đó.

9. NGUYÊN TẮC PHÂN NHÓM – Clustering: 

Mọi người chỉ có một giới hạn nhất định trong ký ức ngắn hạn. Thực tế là, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ được tối đa 7 thông tin (sai số là 1 đến 2 tuỳ theo trường hợp), trong một thời điểm nhất định.

Để xử lý việc chỉ nhớ được hạn chế, mọi người thường có xu hướng nhóm các nội dung tương đồng vào với nhau. Ví dụ, khi đi chợ, bạn sẽ không nhớ một loạt danh sách riêng lẻ gồm: sữa, cà phê, bột ngọt, mì chính, táo, sữa chua, đường, ngũ cốc ăn sáng, thịt hộp v…v… Thay vào đó, bạn sẽ gộp chúng vào các nhóm: Gia vị, đồ uống, hoa quả, thịt cá.

Vì thế khi Marketer tạo content, hãy áp dụng Nguyên tắc Phân nhóm để tác động lên tâm lý khách hàng. Bạn có thể design và thiết kế thứ tự của content như thế nào để giúp khách hàng chú ý hơn. Bằng việc nhóm các nội dung với chủ đề tương đồng với nhau chẳng hạn. Như vậy các nội dung sẽ dễ theo dõi hơn, đồng thời với tâm lý khách hàng thường chỉ muốn đào sâu tìm hiểu về một vấn đề, họ sẽ dành nhiều thời gian trong section mà bạn đã tạo hơn và có xu hướng sử dụng/mua sản phẩm của bạn sau khi đã  thoả mãn với những nội dung chi tiết mà bạn đưa ra.

10) NGUYÊN TẮC GIỮ CỦA – Loss Aversion
Như đã nói ở trên, bất cứ hành động Marketing nào cũng đều nên dựa vào 2 yếu tố của tâm lý khách hàng: Ham muốn ĐƯỢC và nỗi sợ MẤT. Khi một người có điều gì, họ rất sợ mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu vấn đề này, những người tham gia được tặng các đồ vật khác nhau. Người được cốc hoặc một thanh chocolate. Nhưng cũng có người không được gì. Khi họ được yêu cầu đưa ra lựa chọn: nếu họ có sẵn quà tặng, họ có thể dùng để đổi chác. Nhưng nếu ban đầu họ chẳng có gì, họ có thể tự dọ lựa chọn giữa việc nhận một chiếc cốc hoặc 1 thanh chocolate. Kết quả là trong khi chỉ non nửa những người bắt đầu thí nghiệm tay trắng (không được cho gì), chọn lấy cốc. (Có vẻ mọi người đều thích ăn chocolate hơn), thì tận 86% những người được tặng cốc từ ban đầu lại quyết định không đổi đồ vật của mình mà thay vào đó, họ giữ chiếc cốc lại.

Kết luận? Mọi người thông thích mất những gì mình có.

Trong trường hợp này, các Marketer có thể áp dụng nỗi sợ hãi của khách hàng thông qua nhiều phương pháp. Một trong những cách phổ biến nhất chính là chính sách dùng thử. Trước hết, bạn cho khách hàng sử dụng phiên bản premium miễn phí trong một thời gian nhất định. Nhưng sau khi thời hạn đó kết thúc, khách hàng buộc phải trả phí hoặc những gì họ đang sử dụng sẽ bị xoá. Điều quan trọng là marketer phải quyết định xem thời gian cho sử dụng miễn phí là bao nhiêu. Nếu thời gian quá ngắn, khách hàng sẽ chưa cảm nhận được sự thích thú và gắn bó với sản phẩm đủ nhiều để sợ MẤT và sẵn sàng bỏ tiền ra để mua thêm. Nhưng nếu thời gian quá dài, họ có thể đủ thông minh hoặc kiên nhẫn để tìm một giải pháp thay thế rẻ tiền hơn.